Ventas en crisis, cambiando a tiempo.

Las ventas minoristas están afectadas, frente a esto sus clientes leales continuarán comprandole y es clave mantenerlos de ese modo, aunque estos reducirán sus niveles de gasto. ¿De donde saldrán entonces las ventas adicionales necesarias? ¿Como suplir esta disminución?
Los clientes que son leales a sus competidores no son una opción, pues recibirán un gran esfuerzo de retención por parte de sus competidores. Una parte de la respuesta es que existen clientes cambiantes que visitan su comercio o consultan por sus servicios pero esporádicamente le compran o directamente lo hacen en otro sitio a pesar de que tampoco son leales a sus competidores. De allí saldrán ventas adicionales que necesita para cubrir la disminución de la demanda. Pero es solo parte de la respuesta. Lo invito a analizar las siguientes 2 recomendaciones frente a esta situación:
1) Mantenga los clientes leales pero reduzca los malos gastos en lugar de bajar los margenes de venta. Algunos expertos recomiendan como medida salvadora para reducir gastos métodos como el ABC costing (o coste basado en actividades). Pero puede llevarlo a algunos errores comunes que acarrea esa practica.
En lugar de ese método, recomiendo utilizar este otro que contempla el valor que actualmente recibe el cliente y puede denominarse "Costos basados en los beneficios al cliente".
2) Analice la composición de su oferta en relación con los clientes cambiantes, aquellos que lo visitan y podrian comprarle pero no lo hacen, e intente descubrir que le agregará a su oferta, cuestione la practica de ofrecer "mas o menos lo mismo del año pasado" para que estos no solo lo visiten sino que gasten con Ud. Un método valido es el análisis de oferta por "Clusters".

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Saludos cordiales,
LucasGM
Developlgm