¿Cómo controlar las inversiones en emprendimientos?

Muchos emprendedores optan como alternativa de financiamiento para llevar adelante su proyecto el aporte de inversores privados. En general denominados Inversores Ángeles o de Capital Semilla. Esta modalidad ha crecido en los últimos tiempos.

El emprendedor lleva a cabo un proceso de busqueda de fondos ante inversores presentado su plan de negocios, sus capacidades y tentandolos para que aporten su capital a riesgo. En muchas ocasiones por elección o por circunstancia, se genera un grupo de inversores, que bien pueden ni siquiera conocerse entre si, cada uno posee una pequeña porción del emprendimiento pero sin participación en la gestión. Simplemente tienen en común la intención de beneficiarse y permitir el desarrollo del emprendimiento sin involucrase en la labor del mismo.

¿En base a que deciden invertir? En base a un plan, a la futura rentabilidad y la capacidad de ejecución del emprendedor. Cuando se pone en marcha el proyecto puede generarse una desconexión entre Emprendedor e inversor. Allí es donde surgen algunos inconvenientes, el inversor desea información sobre el avance del proyecto, la gestión y la generación de resultados, mientras que el emprendedor busca focalizarse en las actividades con mayor valor agregado para que el emprendimiento crezca.

La actividad que sirve de nexo y que permite allanar el camino es el “control de gestión periódico” para lo cual es especialmente recomendable que inversor y emprendedor coincidan en que sea realizada.

Los inversores no debieran esperar al vencimiento de los plazos para informarse del destino de su capital y los emprendedores debieran acostumbrar dar cuenta periodicamente de la evolución del proyecto. Como parte fundamental del Control de gestión el inversor recibe periódicamente los reportes y análisis necesarios para evaluar el alcance de las metas establecidas asi como los desvíos en el cumplimiento de las acciones comprometidas. Se genera el espacio para el análisis y la corrección. Uno de los errores mas comunes que cometen los emprendedores es una deficiente planificación financiera encontrando dificultades de capital una vez comenzado el emprendimiento esta situación puede ser detectada en forma temprana

Como resultado de esto el emprendedor se ve beneficiado, ya que su emprendimiento se vuelve más confiable y predecible. Genera buenas prácticas en la generación de información y controles.Una alternativa válida para los inversores es tercerizar esa función de manera de contar con analistas profesionales en la materia e independientes al proyecto que periódicamente genere los reportes necesarios.

Como muestra de ello lo invito a visitar http://dlgm.110mb.com/index.php?p=1_8_Controllers-Tercerizados

Por mas información sobre el mismo puede escribirnos a: developlgm@gmail.com

Estado de Resultados, Balance y Flujo de caja

El objetivo final de todas las organizaciones con fines de lucro es generar utilidades. Ese es el resultado final del trabajo de todo líder o gerente. Aún en organizaciones sin fines de lucro donde se persiguen otros objetivos importantes se necesita monitorear las finanzas. Para llevarlo a cabo y comprender el estado de salud de un empredimiento será necesario saber que tan solido es financieramente, cuantas utilidades genera o de donde provienen sus ingresos y como se gastan. Los denominados "estados financieros" es la herramienta que nos permite conocerlo.
Los estados financieros están compuestos por los siguientes documentos:

• El Estado de Resultados
• El balance general y
• El estado de flujo de caja

A continuación comentaré cual es la información básica que brinda cada uno de ellos pero cabe aclarar que si bien los estados financieros tienen un formato general estándar, según la actividad de la empresa estos pueden tener partidas diferentes, aunque son lo suficientemente similares para poder comparar una empresa con otra y esto se debe a que se rigen por los principios de contabilidad generalmente aceptados. Las empresas que cotizan en bolsa al hacer publicos sus estados financieros no suelen presentarlos tan detalladamente como lo hacen los documentos internos de una empresa.

El estado de Resultados o Estado de pérdidas y ganancias:
Este documento le informa si la empresa tuvo utilidades durante un periodo determinado, es decir si tiene un resultado positivo o negativo en ese periodo. Informa cuanto dinero gasta la empresa para generar esas utilidades o sea sus margenes de utilidades. Comienza por los ingresos y deduce de los mismos los diversos costos, gastos, depreciaciones, intereses e impuestos, quedando el resultado final es decir la utilidad.

El balance general:
Resume la situación financiera en un punto especifico en el tiempo, (una fotografía, no la película) utiliza contabilidad por partida doble basándose en la siguiente ecuación básica:

Activos = Pasivos + Patrimonio

Así es como el balance general cuadra activos con pasivos. Los acuerdos con los clientes se cuadran con las promesas hechas con los proveedores y accionistas.
Nos dice cuanto y en donde invirtió el dinero la empresa (activos), desglosando cuanto del mismo proviene de acreedores (pasivos) y cuanto de accionistas (capital).
El balance comienza por los activos (diferenciándolos segun el plazo en el que sea posible transformarlos en efectivo), luego los Pasivos (también diferenciándolos de ese modo), al restar los pasivos de los activos el balance nos da la cifra que representa al patrimonio (en forma de utilidades retenidas y de capital aportado.

El estado de flujo de caja:
Informa cuanto efectivo había al comienzo del periodo y cuanto al final de este y describe como ingresó a la empresa el efectivo y como lo gastó. Muestra si la empresa esta convirtiendo las utilidades en efectivo. si es solvente. Puede que una empresa genere buenos resultados o utilidades pero no logre transformarlos en efectivo. Es por eso que muchos gerentes utilizan casi diariamente el flujo de caja como herramienta para gestionar y mas aun cuando la empresa es pequeña o cuenta con recursos de efectivo escasos.
Las 3 herramientas proporcionan perspectivas diferentes sobre el desempeño financiero pero relacionadas. Es mucha la información que nos brindan pero no suficiente, se enriquece el análisis de diversos formas, utilizando comparaciones y razones financieras que dejaré para otras entradas.

Contáctenmos por mas información sobre como conformar los estados financieros actuales o proyectados de su emprendimiento. enviando un correo a la dirección: developlgm@gmail.com

Saludos
LGM.-
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4 Errores a evitar para lograr la confianza de los clientes

Sobre todo en la venta de servicios, suele ocurrir que el cliente se contacta en varias ocasiones para saber en que estado se encuentra o que grado de avance tiene el servicio solicitado. Las respuestas y la información que le suministra la organización en ese momento es clave. De acuerdo a la respuesta de la empresa el cliente ratifica o modifica su percepción sobre el servicio. Evalúa la misma y efectúa un juicio de valor sobre la forma de trabajo de la empresa lo cual afecta su confianza y la calidad percibida. En ocasiones es determinante para tomar su decisión sobre volver a comprar o sobre recomendar el servicio. Ocurre que en muchos casos la respuesta que se entrega al cliente es diferente según la persona que responda en la organización o se entregan respuestas variantes, poco convincentes y fuera de plazo. Esto afecta directamente la relación con el cliente y su experiencia de compra.

A continuación 4 errores comunes que llevan a esta situación:

1) Falta de claridad sobre los procesos que componen el servicio.
Este error comienza mucho antes que el cliente se comunique con la organización. Comienza dentro de la misma al no estar definidos y comunicados internamente y de forma clara los procesos internos que se llevarán a cabo para conformar el servicio. De esa manera es aún menos probable que el cliente lo pueda comprender, en su imaginario puede pensar que están sucediendo cosas distintas a las que éste espera. En ciertas ocasiones la empresa ha decidido comunicar al cliente los procesos y etapas del trabajo pero a veces son llevados a cabo de forma diferente lo cual es poco conveniente.

Herramienta clave: Mapa de procesos. (Consúltenos si desea conocer como preparar un mapa de procesos).

2) Falta de comunicación al cliente sobre el status
Suponiendo que la organización tenga claro los procesos y se hayan podido comunicar al cliente, puede que este necesite saber en que etapa se encuentra, para ello la organización debe poder brindar esa información Por ejemplo una solución utilizada por las empresas de envíos es el Trucking, donde el cliente puede rastrear on-line la etapa del servicio en que se encuentra su envío. Esta herramienta brinda confiabilidad y claridad al cliente. Una comunicación clara y sincera con el mismo permitirá que se eliminen estos errores.

Herramienta clave: Tracking del servicio accesible para el cliente. (Consultenos si desea conocer como implementarlo a bajo costo).

3) Falta de comunicación sobre incumplimientos.
Es conveniente que si la empresa es consciente que no podrá cumplir con un plazo o con aquello comprometido, contacte en forma proactiva al cliente avisándole las causas e informando del desvío para que este pueda tomar sus previsiones. Claro que realizar esto implica reconocer al cliente un problema, pero este tipo de acciones son preferibles a un incumplimiento imprevisto para éste.

Herramienta clave: Procedimiento para su tratamiento y comunicación.


4) Falta de objetivos desafiantes e indicadores sobre los procesos.
La empreaa puede incurrir en el error de prometer plazos o estándares de servicio que no se cumplirán o directamente desconocerlos. Si no se mide la performance de los procesos y se fijan metas desafiantes, pocas decisiones podrán ser tomadas para lograr su mejora.

Herramienta clave: Tablero de comando con indicadores de procesos. (Consúltenos si desea conocer como implementar un Tablero de comando).

Eliminar estos errores o evitar cometerlos implica un trabajo constante, pero la confianza y la fidelidad del cliente bien lo valen.

Por mas información sobre las herramientas mencionadas háganos llegar su consulta al siguiente correo: developlgm@gmail.com

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Mantener ventas a pesar de la Gripe "A" - Herramientas

En esta entrada no me referiré al virus de la Gripe "A", su prevención o tratamiento que tanto nos preocupa. Esa cuestión la dejo para entendidos en materia de salud. La información sobre ello es abundante y no es objeto del blog.
En cambio quisiera referirme a algunas herramientas que pueden ayudar los emprendedores a palear la merma en las ventas que se produjo y se producirá en muchos rubros a raíz de que mucha gente opta por no exponerse, suspendiendo actividades y dejando temporalmente de demandar ciertos productos y servicios. Este hecho afectará el flujo de caja de corto plazo de muchos emprendimientos.

Algunos consejos y herramientas para sobrellevar la situación:

• Insista en mantener la gestión de ventas activa. Si debe postergar reuniones presenciales con clientes, insista en concretarlas por otros medios no presenciales o tradicionales. Así como también evite suspender reuniones clave de trabajo efectuandolas por otros medios.

Herramienta clave: Salas de conferencias virtuales (Consulte si desea conocer como preparar una conferencia virtual con medios de pago electrónicos).

• Difunda claramente los medios de venta digitales y telefónicos. Es una oportunidad para fomentar las ventas por otros medios como Internet y telefónicas.

Herramienta clave: Pagina web actualizada diseñada para captar ventas por ese medio con formularios o carritos de compra. Tambien contar con bajos costos de telecomunicaciones.

• Insista en mantener la gestión de cobranzas activa. Ofrezca la posibilidad de pago por medios digitales y en ultima instancia cobre temporalmente en domicilio.

Herramienta clave: Medios digitales de cobranza (Consulte como implementarlos al menor costo).

• Informe a sus clientes que medidas preventivas esta tomando en el lugar de trabajo. Esto es fundamental en ciertos rubros.

Herramienta clave: Gestión en seguridad e higiene (Consulte por un asesor si es necesario).

Por mas información sobre las herramientas enumeradas o conocer otras contáctenos a developlgm@gmail.com

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Potenciando mi emprendimiento con ISO 9000?

Los líderes se enfrentan al desafío de aumentar ventas, disminuir costos y aumentar la calidad, todo a la vez y con los mismos recursos.
Comentaré acerca de una herramienta muy reconocida que contribuye para lograrlo, desde un enfoque vinculado a la estrategia del negocio.

Al elaborar una estrategia de negocio se despenderán algunas cuestiones:
Que vendemos y que no, A quienes deseamos venderle y Como haremos el trabajo.
Este último aspecto el "Como" es habitualmente minimizado a la hora de planificar y controlar. Lo cierto es que termina siendo determinante a la hora de la verdad, ya que el cliente recibe en definitiva el resultado de como se ejecutan los procesos de la organización.

El "Como" define entre otras cosas que procesos tendrá la organización, cuales son clave y cuales son de apoyo, cuales tercerizamos y cuales no, detalla sus alcances, interrelaciones, flujos de trabajo y responsables.
Bajándolo a detalle con un ejemplo, ¿cual es el procedimiento para el tratamiento de reclamos de nuestros clientes? Evita que vuelvan a ocurrir?.

La herramienta para trabajar el "Como":
Un sistema de gestión de la calidad bajo ISO 9001.
No entraré en esta oportunidad en detalle sobre la Norma ISO 9001:2008 pero en resumen la misma describe como debería actuar la organización en ciertos aspectos clave de gestión vinculados a la calidad que percibe el cliente.
Entre otras cosas obliga a la organización a revisar sus procesos y a oír al cliente.
Cabe destacar que la norma no apunta mas allá de aquello que afecte al cliente, no se ocupa de la satisfacción de accionistas, inversores, proveedores, o empleados, tampoco de la responsabilidad social empresaria o del medio ambiente. Lo que le incumbe es aquello que afecte al cliente.

Sobre todo en empresas de servicios donde no hay un producto tangible el cumplimiento con la norma brinda un marco de garantía. "Decimos como trabajamos" y para mantener nuestra certificación de calidad debemos cumplirlo. Ahora bien lo que decimos quizás no es exactamente lo que le gustaría a todos. Puede que nuestra estrategia no apunte a satisfacer todas las expectativas sino las principales de un tipo de cliente particular alcanzado por nuestra estrategia.

Como potencia ISO 9001 un emprendimiento?
- Motiva al emprendedor a planificar los procesos clave, a definir su cadena de valor y mapear sus procesos.
- Brinda un orden para la gestión cuestión que genera confianza en los inversores, clientes y proveedores
- Orienta la gestión hacia la satisfacción del cliente
- Evidencia un compromiso con la calidad
- Clarifica al emprendedor sobre responsabilidades y capacitación necesaria
- Motiva a la dirección a considerar aspectos clave de la gestión y la acerca a la voz del cliente.
- Disminuye el periodo de aprendizaje del personal y los costos asociados al mismo
- Impulsa la mejora continua que se debe evidenciar
- Brinda un status diferente, colocando la empresa dentro de un selecto grupo, llevándola al siguiente nivel y permitiéndole ingresar a mercados que exigen la certificación.

Por mas información sobre este tema, contactarnos a developlgm@gmail.com

Saludos cordiales.
LucasGM.
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Se necesita formación para emprender?

Algunas personas con buenas ideas ponen en marcha su emprendimiento y bien lo llevan adelante, lo hacen sin ninguna formación personal, sin asesoramiento alguno y sin planificación previa. Simplemente lo hacen basados en su propio sentido común, capacidad e intuición. Entonces no es estrictamente necesario que el emprendedor cuente con formación previa en entrepreneurship, pero hay estudios (algunos realizados en Argentina) que denotan las diferencias entre emprendimientos lanzados por profesionales y emprendimientos lanzados por emprendedores sin capacitación formal previa ni asesoramiento.
A continuación algunas diferencias que arrojaron estos estudios:

Las empresas fundadas por emprendedores sin capitación eran:
- Menos dinámicas.
- Empleaban a menos personas
- Su facturación media era cercana a la mitad del otro grupo
- Contaban con una menor especialización de roles
- Procesos internos menos eficientes
- Menor capacidad para la identificación de oportunidades
- Modelos de negocios basados en la competencia de precios y menos en la innovación
- Menor capacidad de anticipación a fluctuaciones económicas y financieras.

La formación en entrepreneurship es importante si pretende desarrollar un proyecto de alto crecimiento y a largo plazo. Desestimar la formación en virtud de sobre valorar la experiencia práctica puede ser un error común.
El asesoramiento y la formación para emprendedores, bien ejecutada les permiten ser más "profesionales" y cometer menos errores.
La cuestión queda abierta. ¿Cual es su opinión?

Por mas información acerca de los temas tratados en este artículo, escribir a developlgm@gmail.com

Saludos cordiales
LucasGM
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Ampliar la red contactos - Elevetor Pitch

Elevator Pitch (o Elevator Speech) es un muy breve discurso (speech) que suelen utilizar los emprendedores para convencer a un posible inversor o socio estratégico durante un viaje en ascensor (elevator).a invertir en su proyecto y de esa manera comenzar el contacto para lograrlo.

Esta idea no solo es aplicable para ese fin, sino que también puede orientarnos para dar una buena respuesta en determinados contextos, cuando nos suelen preguntar ¿a que te dedicas? ¿Qué vende su negocio? de manera que comprenda rápidamente y que de esa breve conversación se puedan derivar contactos comerciales (Proveedores, Clientes, Competidores, Empleados, etc). Invito al lector a que piense por un instante que es lo que suele responder cuando le hacen esta pregunta tan recurrente. Obviamente un Elevetor Speech no aplica a todas las situaciones, con ciertas personas podemos elegir dar una especie de Elevetor Speech adaptado a la circunstancia cuestión que permita ampliar más rápidamente nuestra red de contactos.
A continuación breves consejos para el armado de un elevetor Speech:

• Limitar la duración: máxima a 3 minutos.


• En primer lugar venderse a si mismo, (hacer hincapié en la experiencia previa, contar como se involucró en el proyecto)


• Luego aborde el proyecto (incluya información 360º y sobre el equipo de trabajo)


• Luego aborde algunos productos y/o servicios haciendo foco en el beneficio para los clientes y a que mercado objetivo pertenecen.


• Comentar sobre la industria a la que pertenecerá el proyecto.


• Establecer comparaciones y aspiraciones sobre a quien se parecerá y que diferencias tendrá.
  
• Comentar el plan en forma general, Sin entrar en grandes detalles pero intente despertar interés.
  
• Mantenerse abierto a sugerencias y consejos.
  
• Demostrar el entusiasmo por lo que se hace.
  
• Mostrarte tal cual eres, se valora mas la honestidad y la integridad que la falta de alguna habilidad.
  
• Explicar claramente que necesita del otro.
  En caso de hacerlo con el fin de conseguir inversores intente avanzar hacia una primera reunión, donde podrá presentar el plan de negocios del proyecto con mayor detalle.

Por comentarios o mas información sobre temas relacionados con este artículo escribir a: developlgm@gmail.com

Saludos cordiales,

LucasGM

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Ventas en crisis, cambiando a tiempo.

Las ventas minoristas están afectadas, frente a esto sus clientes leales continuarán comprandole y es clave mantenerlos de ese modo, aunque estos reducirán sus niveles de gasto. ¿De donde saldrán entonces las ventas adicionales necesarias? ¿Como suplir esta disminución?
Los clientes que son leales a sus competidores no son una opción, pues recibirán un gran esfuerzo de retención por parte de sus competidores. Una parte de la respuesta es que existen clientes cambiantes que visitan su comercio o consultan por sus servicios pero esporádicamente le compran o directamente lo hacen en otro sitio a pesar de que tampoco son leales a sus competidores. De allí saldrán ventas adicionales que necesita para cubrir la disminución de la demanda. Pero es solo parte de la respuesta. Lo invito a analizar las siguientes 2 recomendaciones frente a esta situación:
1) Mantenga los clientes leales pero reduzca los malos gastos en lugar de bajar los margenes de venta. Algunos expertos recomiendan como medida salvadora para reducir gastos métodos como el ABC costing (o coste basado en actividades). Pero puede llevarlo a algunos errores comunes que acarrea esa practica.
En lugar de ese método, recomiendo utilizar este otro que contempla el valor que actualmente recibe el cliente y puede denominarse "Costos basados en los beneficios al cliente".
2) Analice la composición de su oferta en relación con los clientes cambiantes, aquellos que lo visitan y podrian comprarle pero no lo hacen, e intente descubrir que le agregará a su oferta, cuestione la practica de ofrecer "mas o menos lo mismo del año pasado" para que estos no solo lo visiten sino que gasten con Ud. Un método valido es el análisis de oferta por "Clusters".

Si desea mas información sobre algún aspecto de este articulo, escriba a developlgm@gmail.com
Saludos cordiales,
LucasGM
Developlgm

Gestionando los riesgos

Una definición simple e interesante con fines prácticos sobre el Riesgo es:
Riesgo = Probabilidad de ocurrencia x Consecuencias.
Esta definición permite identificar claramente dos aspectos que se debe considerar y gestionar frente a una situación de Riesgo.
Cuando un negocio esta expuesto a diversos riesgos y más aun en épocas de crisis, el líder debe esforzarse por gestionarlos pero es recomendable hacerlo en función de los dos factores.
Los líderes logran mejores resultados, cuando concentran sus esfuerzos en gestionar Riesgos cuyos sucesos tendrían una ocurrencia muy probable pero además sus consecuencias serían graves.
Si se piensa en este asunto, pronto se dará cuenta que intuitivamente desestimamos riesgos cuya probabilidad es baja o cuyas consecuencias son menores.
Una crisis puede impactar de diversas maneras en un negocio, una buena forma de anticiparse y gestionar riesgos es mediante un análisis que permita determinar que sucesos pueden tener graves consecuencias para el negocio y cual es su probabilidad.
Haga una lista y clasifique los sucesos por sus posibles consecuencias, luego asigne una probabilidad subjetiva de ocurrencia a cada suceso.
Concentre esfuerzo y recursos en primer lugar sobre aquellos de probabilidad Muy Alta y consecuencias Muy Graves e intente atacar ambos aspectos del Riesgo, ya sea planificando y actuando en la contención de las consecuencias o bien si es posible disminuyendo su probabilidad de ocurrencia. Mantenga un seguimiento sobre la lista y re-evalue si el Riego ha bajado llevándolo a niveles menores. Luego ataque aquellos sucesos de consecuencias muy graves y probabilidad de ocurrencia media o menor.
Los sesgos emocionales que existen en nuestras mentes nos llevan a focalizarnos solo en uno de los dos aspectos. La mejor gestión es la que brinda respuestas para ambos aspectos.

Saludos cordiales,
LucasGM

¿Por que fracasan los intentos de cambio? Parte 2

Continuando con la anterior entrada, comentaré otros dos errores que ponen en riesgo un proceso de cambio. El primero puede denominarse "No Remover los obstáculos".
A medida que el proceso de cambio avanza y se ha comunicado clara, constante y adecuadamente la necesidad de cambiar, encontrará que ciertos empleados comienzan a alinearse y aportan para que se haga realidad, pero estos pueden encontrar la ruta bloqueada. En algunos casos por opositores al cambio y en otros casos por diversos obstáculos reales.
Encontrará que en ocasiones cierta gente piensa que debe elegir entre la nueva visión y su interés propio, por lo que comienzan a hacer peticiones inconsistentes con el esfuerzo global o manifiestan concordar pero no cambian su comportamiento, internamente piensan que el cambio los amenaza y obstaculizan, contraponen, desalientan. El líder tiene el deber de remover los obstáculos mas importantes, si se trata de una persona debe actuar de forma justa, castigando las actitudes de este tipo y apoyando las conductas positivas, pero al hacerlo tenga en consideración que debe proceder acorde a la nueva visión, debe preservar la credibilidad del cambio y del compromiso asumido.
El segundo Error que comentaré en esta entrada puede denominarse "Declarar victoria demasiado pronto".
Luego de un tiempo de trabajo duro puede que se vea tentado a declarar victoria ante la primera mejora clara en el desempeño, pero debe considerar que el cambio toma al menos 5 años en penetrar a fondo en una empresa mediana y en el proceso se sufren avances y regresiones. Se avanzan 3 pasos, se retrocede 1 pero el saldo es de 2 pasos a favor. La declaración prematura de una guerra ganada, detiene el impulso, insta al cese del fuego, a que vuelvan a casa las tropas y estas están deseando creerlo por lo que rápidamente se suman a la idea. Pero mientras tanto los obstaculizadores del cambio se re-agrupan para intentar tomar el control. En lugar de declarar victoria, utilice los cambios logrados para demostrar que SI se puede lograrlo y que se deben afrontar problemas mayores. Los resultados aparecerán y serán permanentes pero tenga en cuenta que no ocurren tan rápidamente.

Saludos cordiales,
LucasGM
Develop.lgm